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La conducta de los consumidores mientras compran en un supermercado es uno de los temas más estudiados por expertos en marketing y psicología. Se han realizado numerosas pruebas para comprender cómo y cuándo actúan, así como su reacción ante diferentes estímulos. Al distribuir tus productos, puedes aprovechar estos conocimientos.
Los expertos se basan en imágenes capturadas por cámaras estratégicamente ubicadas, que muestran cómo los clientes reaccionan ante productos específicos en las estanterías. A continuación, te explicamos más sobre este comportamiento para que puedas facilitar la experiencia de compra a tus clientes
¿Qué son las tendencias del consumidor?
Es un término utilizado en el estudio del comportamiento del consumidor en un supermercado. Consiste en determinar cómo una persona recorre el supermercado, es la manera de identificar los patrones que permiten una buena distribución de los productos a lo largo de la estancia. La posición de los productos influye considerablemente en ¿cómo? y ¿cuánto compra?
Por ejemplo, se ha observado que los clientes tienden a realizar recorridos en sentido contrario a las agujas del reloj.
El 70% de las decisiones de compra se toman cuando ya se está en los estantes de los productos una vez que se tienen delante, por eso, es muy importante facilitar la elección al comprador.
Distintos productos, distinta situación
No todos los productos tienen la misma importancia en la lista de compra. Hay que facilitar al comprador la localización de los productos que va a comprar, los más necesarios generalmente, pero también hacerle propuestas, se trata de que, aunque vaya a por un solo producto, pueda tener ideas para una compra más completa, que aproveche la visita.
Zonas frías
Se colocan los productos de primera necesidad, que el cliente va a encontrar, los pongas donde las pongas, porque los necesita.
No importa mucho ni su situación en el establecimiento, ni su decoración o iluminación, no hacen falta elementos que las resalten.
Los clientes habituales ya las conocen y van a ir directamente, y los nuevos van a dar con ellas, seguro.
Zonas calientes
De más circulación, como la entrada o cruces entre pasillos.
Perfectas para promociones o productos nuevos, que normalmente no sean de mucha venta, o que, por otro motivo, quieres dar visibilidad.
Esos productos que no sueles acordarte de ellos, y que si los ves, es muy posible que te los lleves, o que los pruebes si es una venta exclusiva.
Coloca ahí todo lo que quieras que llame la atención.
Niveles de colocación, según el producto
En los estantes de tus pasillos, hay diferentes baldas que permiten situar productos en distintos niveles, según como quieres que sea la percepción de tu cliente.
Te dejamos estos niveles y su incidencia, para que puedas rellenar tus estanterías, de manera que se acceda a ellos según el interés que despierten o la necesidad que se tenga.
A nivel suelo
Los clientes deben agacharse para cogerlo o ver su precio, coloca aquí los productos que no tengan mucha posibilidad de compra, tiene una incidencia de venta de un 13%.
A nivel manos, entre 0,50-0,80 m
Productos que se sitúan muy fácil de coger según se camina con el carrito, tienen un porcentaje de venta de un 26%.
A nivel ojos, entre 0,80-1,70 m
Productos que se perciben según se pasea por los pasillos, tienen una incidencia de venta de un 52%.
A nivel cabeza, a más de 1,70 m
Coloca productos de gran tamaño, tienen una incidencia del 9%.
A nivel y situación óptimos
La percepción óptima se consigue a la altura de 1,15 m, a más de 2 m, es prácticamente nula.
Además, está estudiado que como mínimo debes tener un lineal de 30 cms por producto, si no, es posible que el cliente a su paso, no los perciba.
Otra cosa que tienes que tener en cuenta es que se van a vender más los productos que se encuentran a mitad de un pasillo, el cliente va disminuyendo su velocidad y tiende a pararse a ese nivel.
Carrito, ¿grande o pequeño?
Todos los estudios demuestran que el carrito, al final de la compra, tiene un efecto psicológico importante en el cliente.
En establecimientos de productos de alto precio, se tiende a tener carritos pequeños, la sensación es que, aunque se haya gastado mucho dinero, el carrito está lleno, no piensa, que ha cometido un error y sale del supermercado sintiéndose mal.
De hecho, aunque hayan comprado un par de cosas, el carrito se ha llenado, es el efecto que se tiene en cuenta, no el número de productos
En los establecimientos en los que, por el contrario, se opta por precios competitivos, los carritos suelen ser de mayor tamaño, se llevan un montón de productos, y tienen la sensación de haber hecho una buena compra.
Hilo musical adecuado a cada momento
Es un factor que influye mucho en la compra.
Se estima que la permanencia media de una persona en un supermercado es de 55 minutos, esto puede alargarse, o no, según el ambiente que haya a su alrededor.
Una música tranquila, relajada, hace sentir igual al cliente, incita a pasar más tiempo por sus pasillos, va a sentirse a gusto y se deja llevar.
La música con más ritmo hacen también que lo tenga el cliente, se acelera y sale antes.
La música contagia a quien la escucha.
Hay momentos, a ciertas horas, para conseguir más fluidez, elige ritmos más rápidos, que haya una circulación mayor de personas, cámbiala en horas “valle”, para dar pie a tus clientes a estar más tiempo recorriendo el establecimiento con tranquilidad.
El precio, mejor con decimales
Tendemos a fijarnos más en la primera cifra, sobre todo cuando miramos rápido o buscamos productos que necesitamos y no empleamos mucho para decidir.
Por esa razón, se suele poner decimales altos, nos atrae más un precio como 2,99 que uno de 3,00, aunque sea prácticamente igual.
Otro detalle es la popularidad que, sin saber por qué, tienen los números 7 y 9, algo que se aprovecha mucho para el último decimal de un precio.
Como has visto, utilizar la psicología del marketing en la colocación de los productos en tu supermercado facilita mucho a tu cliente la compra y, además, te da la oportunidad de mostrar otros que le pueden atraer.